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本报记者 文静 成都报道
一瓶西班牙帕洛美葡萄酒到底多少钱？
当市场上大多数进口商标明零售价500元时，烟台张裕葡萄酒股份有限公司（000869.SZ）全资的先锋酒行专卖店只卖128元！
业绩下滑最为严重的国产葡萄酒老大张裕尽管没有分羹到进口葡萄酒高速增长时的暴利，但也躲过了去年以高端为主的进口葡萄酒库存风。
3月28日，张裕在成都举办的全国糖酒会上宣称，从今年起，利用三年时间，张裕旗下的烟台张裕先锋国际酒业有限公司（下称“先锋酒业”）将建3000家专卖店，触角伸到全国的每一个县。这是迄今为止，国内葡萄酒企业最为庞大的专卖店计划。
“张裕想把国内资源和国外资源整合，直接从原产地进口葡萄酒，保证合理利润，拒绝暴利。”先锋酒业有关负责人姜程远在接受本报记者采访时说，“张裕要成为葡萄酒业平价的国美和苏宁。”
高端的“陷阱”
据海关统计，2011年，我国进口葡萄酒36万吨，其中瓶装酒24万吨，同比上一年增长65%；去年，在进口总量增长不大下，我国进口瓶装葡萄酒为26万吨，同比只增长10%。
随着我国经济增速放缓，限制“三公”消费，有专家认为我国进口葡萄酒市场经过近10年的高速发展，已进入深度调整期。
国内知名葡萄酒进口商建发股份（600153.SH）旗下的建发酒业去年实现了10亿元的销售额，其中进口酒占据七成。建发酒业品牌服务管理中心有关人士告诉本报记者，该公司由于进口大多集中在了2011年，因此去年的进口量相较则有一定减少，库存中高端葡萄酒占了多数。今年，建发酒业将成立专门的高端酒营运团队实施对名庄酒的销售推广。
在高库存下，国内葡萄酒酒窖纷纷迎来倒闭潮。据中国食品工业协会葡果酒专家委员会的不完全统计，去年，温州地区的葡萄酒窖倒闭了1/4。
“做进口葡萄酒的不都是专业人士。去年福州秋糖会，进口商倒掉了三成。今年春糖会，不少进口商开始甩货，十多元人民币一瓶的葡萄酒大量倾销。”业内人士告诉本报记者，中国几个有名的进口商还在波尔多期货市场吃了大亏。
“张裕做进口酒虽晚，但不能不要这个市场。”张裕副总孙健说，2011年，中国进口葡萄酒的总量相当于4个张裕的年产量，到去年底，国产葡萄酒从10年前占国内葡萄酒消费总量的90%，变成了进口葡萄酒瓜分了1/4强的国内市场。
早在2006年张裕就成立了先锋酒业，提出进口酒销售。但由于战略上的忽视，名为“先锋”，实际进口业务远远落后。
“未来三年，先锋酒业累计要建成3000家专卖店，进口业务占到张裕销售收入的三成以上。”孙健说。
“以先锋为零售品牌的专卖店要做葡萄酒业的苏宁和国美。”姜程远说，和别的专卖店相比，张裕的进口葡萄酒专卖店更像超市。由于先锋酒业直接从原产地进口各国葡萄酒，销售的葡萄酒除报关、仓储、物流和经销商的房租、水电外，只保证合理利润。
来自东莞的黄姓经销商告诉本报记者，业已开业的两家先锋酒业专卖店利润率比其他进口商低很多，葡萄酒以零售价200元 以内为主。
专卖店争议
有别于其他酒业的高端会所，张裕开店有四种，包括100平方米面积的标准店，80平方米的中型店，50平方米的小型店和仅30平方米的社区店，既可以带会所，有专门的培训会议室，也可以配送私人酒窖的销售，目前主要面向大众消费。
但国内进口商建发酒业则持保留态度。今年以来，该公司对之前推出的庞大专卖店计划已开始谨慎。按照原计划，在未来3-5年，建发酒业旗下在中国销量最大的进口葡萄酒玛茜品牌专卖店将达到1000家，但现已暂缓脚步。去年，玛茜在中国销量高达600多万瓶，但至今只开了6-7家专卖店。
4月1日，其有关负责人告诉本报记者，玛茜品牌定位中端。在国内经济大环境下，团购渠道受阻，一个店靠零售业务活下去的毕竟很少，在这方面，建发酒业新开专卖店的经验还不成熟。
但在中国葡萄酒国酒专家委员会专家、上海风土之樽酒业投资公司董事长金炜看来，连锁店是目前中国进口葡萄酒市场较好的业态。在国外，拥有自主消费能力的消费者往往通过专卖店来选购喜欢的葡萄酒。如法国卡斯特集团控制了有190年历史的尼古拉（Nicolas）专卖店。
他解释，商超和餐饮是现在中国葡萄酒销售的主渠道，但在消费者不成熟的前提下，商超沦为了廉价葡萄酒售卖的地方，且酒种不可能齐全。而餐饮渠道只有少数指定品种。
至于专卖店如何生存，孙健说，选择经销商，光有实力还不够。关键是把进口酒当成事业来做的愿望有多强烈。张裕更看好经销商的社会关系和操作市场的能力。先锋酒业在湖南长沙的经销商是做机械设备的，广东东莞的经销商曾拥有全国最大的网吧连锁，多达300家门店。
对此，建发酒业的做法却有差异。尽管玛茜专卖店依然靠加盟商经营，但建发酒业要求必须是有葡萄酒业务合作的老经销商，不考虑业外资本或不熟行的人。
中国进口葡萄酒连锁门店最多的名品世家则采取的是进口商让加盟商入股的方式，不仅卖酒，还共同分享公司利润，甚至承诺上市分红。截至目前，名品世家已多达650家门店。
但名品世家的扩张计划同样遇到了瓶颈。金炜说，专卖店很忌讳代表性的酒很少，葡萄酒的公共知识普及不专业，太商业，更重要的是当专卖店店数过多，尤其突破上千家时，如何掌控至关重要，如果管理跟不上，很可能变成一盘散沙，前功尽弃。
