固执的养乐多妈妈

这个貌不惊人的红盖饮料，在中国卖出了4亿元的年销售额。

为什么秦始皇没能长生不老？因为那个时候没有养乐多。”中文并不流利的田中幹雄，每次拉着红色横幅去北京的社区做宣传时，都不忘用中文讲出这句笑话。社区里的大爷大妈们对这个在日本已有78年的品牌并不了解——看起来，这个瓶子上印着粗糙红字的饮料并没什么特别之处，很像1990年代流行过的儿童乳酸饮品，而且口味也很单一。

田中认为社区宣传的方式可以拉近跟顾客的距离。这句笑话他已经讲了多年。7年前，田中随着养乐多一起漂洋过海来到中国。2002年，养乐多在广州开了其在中国的第一家工厂后，他就被派去上海开拓市场。而现在，他的头衔是养乐多北京分公司的总经理，负责开拓北京市场。

其实，养乐多为了铺进社区，还采取了一种特殊渠道——那些骑着自行车走街串巷的“养乐多妈妈”，这是养乐多的宅配队伍。

除了零售卖场外，像学校和家这样的固定场所也有着潜在市场，所以，早在70年前，日本便出现了养乐多妈妈这样一个群体，她们年纪都在三十岁上下，每天推着车出现在社区里和学校外。养乐多靠雇佣这些人在日本迅速建立起了品牌，随后这成了养乐多全球统一的独特销售渠道。

现在，养乐多在全球有7.8万个配送员，在中国有养乐多出售的大城市中，也可以看到她们的身影。为了提高宅配率，在北方几个刚刚推广宅配的城市，还推出如订两排送一排的优惠活动。

“面对面的宣传更有助于增加销量。”经常进社区讲故事的田中对近距离带来的宣传效果十分清楚。配送点内贴着养乐多在上海地区的广告投放表，这有助于养乐多妈妈们明确最近阶段广告宣传的主旨，以便于在小区中给居民介绍。除了经常在社区宣传饮品功效，养乐多妈妈们还会和居委会、物业一起举办活动，比如邀请居民去养乐多工厂参观，在重阳节时给社区的老人赠送养乐多。

每个养乐多妈妈入职之前都由总公司进行培训；每天早晨有晨会，每月有宅配中心会议，配送中心每月都会走访配送的顾客，他们的评价能够决定一年一度“最佳养乐多妈妈”评选；每年还有日本的养乐多妈妈过来一起交流心得。

中国区董事总经理安斋春树表示，宅配是养乐多一贯的传统，公司尽量减少中间流通环节来更贴近消费者。并且借由养乐多妈妈的形象让产品更有亲和力。

实际上，这个小红瓶子是这家日本公司在中国市场上惟一的产品。5小瓶1排，只有500毫升，却能卖10 >>元钱——这个价格比超市冷柜的饮品都要贵。

但就是这个既昂贵、又不起眼的小瓶子，每天在全球可卖出2500万瓶。把一排排养乐多往购物车里放的人们相信，这个简陋小瓶每天在电视上宣传的 “预防医学”、“健肠长寿”的功效。他们中大部分人都在被亚健康困扰，如果每天一瓶100毫升的东西能够让自己健康又漂亮的话，自然不在乎那2块钱。所以每进入一个城市，养乐多首先就会告诉消费者，健康肠道是长寿的一个必不可少的因素，也能够维持好气色，而“活的养乐多”有100亿个活乳酸菌来维持肠道健康。