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“白酒企业过去几年在A股市场上的表现可谓惊艳，而且利润比较高，但是，白酒圈子相对较封闭，外来资本打进去不容易。”有投资机构人士如此告诉《第一财经（微博)日报》。
而为了能够在白酒圈中掘金，资本开始追逐下游渠道商。继华泽集团旗下的华致酒行在去年引入新天域2.5亿元及中信产业基金、KKR集团联合注资后，广东粤强酒业、福建吉马集团等酒水行业流通渠道巨头都在引进投资者，筹划上市一事，网络销售渠道商酒仙网也将在近期完成第二轮融资。
但是，正处于裂变阶段的白酒渠道，因商业模式的不成熟、经销商队伍的参差不齐，使得这些投资并不容易。
资本追逐渠道商
资本对白酒渠道商的青睐，缘于近年来白酒经销商规模体量的巨变。近年来，白酒行业呈现出明显的分化态势，除了白酒生产企业整合加速，资源向茅台、五粮液等大酒企集中外，白酒销售渠道也在悄然发生质变，原来几家规模上亿元的企业逐渐成长为拥有50亿元规模的超商、20亿元的大商及大量5亿元规模的成长性区域经销商。
“未来几年，酒类市场销售队伍会加速集中，从现有几十亿元规模的酒商，衍变出规模上百亿元的大超商。这些百亿元销售规模的大型经销商，即便终端销售毛利率在20%~30%，可投资的价值也非常高。”上述投资机构人士认为。
但另一方面，以白酒零售渠道商业模式上市的企业并不多，目前仅有银基集团（00886.HK）一家在2009年4月登陆香港股市。“过去几年，白酒企业在A股市场表现惊艳，但众多经销商一直在幕后，如果要在行业内迅速出位，实现上百亿元的规模，仅靠经销商本身自我滚动式的发展很难实现，还需要资本的推动。”该人士表示。
“一二线白酒品牌基本进不去，其他区域型白酒企业要么已被收购，要么现金流充裕，比较难进入，机构就转向白酒产业链其他环节，其中对风险投资机构而言，白酒销售渠道商最为抢眼，除了华致酒行外，其他诸如福建吉马、浙江商源、石家庄桥西等白酒销售商都被投资机构看好。”上述人士称。
浙江商源一位人士亦表示，已先后有多家知名投资机构与其接触。此外，广东粤强实业旗下的粤强酒业、福建吉马集团等也有意引入投资者，谋划上市一事，北京朝批商贸有限公司一人士亦对记者承认，也在筹划上市事宜。
上市不易
不过，像此前银基集团主要靠五粮液一家酒企就能上市的模式，多名业内人士均表示，在今后的酒水渠道中不可能再出现这样的案例。
对此，浙江商源上述人士表示：“市场上能有几个茅台和五粮液，以前如五粮液最大的区域经销商可能有几万件五粮液产品，现在仓库里能有千件以上已很困难，很难再出现靠单一品牌出位的超级大渠道商。”
随着经销商数量的增加，尤其十亿元级规模的中级经销商的迅速崛起，白酒渠道模式正在发生很大的变化。
“如果还仅靠传统代理吃差价的经销商只能等死，现在经销商竞争激烈，小经销商已经开始被大经销商挤对吞并，而大经销商或者收购上游自创品牌，从经销商变成品牌运营商，或者整合供应链，进行跨区域扩张等，否则在渠道裂变阶段只能被淘汰。”浙江商源上述人士认为。
在渠道做出的变革中，尤以成立连锁店模式因为模式简单、估值具有想象空间而成为资本追逐的对象。其中华致酒行就靠旗下200多家门店获得巨额注资。
但这一商业连锁模式并未得到业内普遍认可，一名不愿透露姓名的渠道人士认为：“传统实体连锁店本身就是种落后的模式，成为白酒行业的苏宁或国美并不现实。”他称，其过往投资了几十家白酒专卖连锁店，但由于租金成本、销售模式等限制，实现盈利非常困难。
除了商业模式，事实上让投资机构难以沟通的还包括经销队伍本身，“说实话，白酒圈子相对比较封闭，利润比较高，客观上对资金需求并不强烈，外来资本并不容易打进去。我们考察过国内排名前十位的白酒经销商，大部分企业是由原来的糖烟酒公司转型或改制而来，其领导人在体制、思维上仍有很大的局限性，这与风投倡导的一些理念仍有很大的出入。”上述投资机构人士认为。